專注才更容易存活

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趙晨戴了一副黑框眼鏡，斯文中透露出一個(gè)創(chuàng)始人該有的干練。這兩年他添了很多白發(fā)，對(duì)81年的他來(lái)說(shuō)未免有些華發(fā)早生。

2015年正是跨境電商發(fā)展的黃金時(shí)代，各大海淘平臺(tái)如雨后春筍般相繼涌現(xiàn)，還在天貓國(guó)際的趙晨萌生了一個(gè)大膽的想法：用一種比較“重”的方式，把跨境電商搬到線下。

2015年4月，趙晨創(chuàng)建了海拍客，不到3年的時(shí)間，海拍客發(fā)展到630人的規(guī)模，整合了5000個(gè)品牌，在全國(guó)覆蓋了80000家母嬰門店，成為國(guó)內(nèi)最大的母嬰B2B平臺(tái)。

△海拍客創(chuàng)始人：趙晨

012次內(nèi)部創(chuàng)業(yè)

2005年，杭州人趙晨在上海幾經(jīng)兜轉(zhuǎn)，最終還是回到杭州，加入了阿里巴巴，此后的10年，也成為他人生中不能抹去的一段經(jīng)歷。

最早，趙晨從運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)做起，逐漸開(kāi)始帶運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，但和絕大多數(shù)的職業(yè)經(jīng)理人并沒(méi)有太大的區(qū)別，所切入的都是一個(gè)業(yè)務(wù)里的某個(gè)階段。

直到2011年，趙晨開(kāi)始了自己在阿里的第一次內(nèi)部“創(chuàng)業(yè)”：從職能部門切入物流這樣一個(gè)完全陌生的行業(yè)。

“從招聘搭建團(tuán)隊(duì)到業(yè)務(wù)方向梳理再到相關(guān)資源申請(qǐng)，這是我真正意義上從0到1做一個(gè)項(xiàng)目?！?/p>

趙晨發(fā)現(xiàn)，相比管理一塊成熟業(yè)務(wù)，自己更喜歡這種從0到1的創(chuàng)業(yè)過(guò)程，他很快就適應(yīng)了內(nèi)部“創(chuàng)業(yè)者”的身份，做到了一天40萬(wàn)單的驚人成績(jī)。

隨后趙晨開(kāi)始了他的第二次內(nèi)部創(chuàng)業(yè)：天貓國(guó)際。團(tuán)隊(duì)搭建、尋找方向、探索業(yè)務(wù)模式再到落地執(zhí)行，趙晨用2年的時(shí)間將天貓國(guó)際從0做到1，業(yè)務(wù)量做到了每年20億元的規(guī)模。

彼時(shí)，正趕上阿里人離職創(chuàng)業(yè)的大潮，風(fēng)投明碼標(biāo)價(jià)，“什么崗位，什么級(jí)別，多少錢”，那感覺(jué)就像有人在你面前揮舞著一個(gè)橄欖枝，蠱惑著你：“走出來(lái)啊，創(chuàng)業(yè)??！”

有過(guò)兩次內(nèi)部創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的趙晨，早就萌生了自己創(chuàng)業(yè)的想法，而運(yùn)營(yíng)搭建天貓國(guó)際的經(jīng)歷，也讓趙晨找到了創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)：將跨境電商搬到線下。

找到方向后，趙晨毅然決然地從天貓國(guó)際離職，踏上了自己創(chuàng)業(yè)的道路。當(dāng)時(shí)加上趙晨，團(tuán)隊(duì)只有2個(gè)人，公司還沒(méi)有注冊(cè)，一切都在萌芽之際，但就在此時(shí)，趙晨接到了順為資本雷軍遞過(guò)來(lái)的橄欖枝。

△左：徐虹（海拍客COO）和郭廣昌 右：趙晨和雷軍

趙晨和合伙人當(dāng)即從杭州飛到了北京，見(jiàn)到雷軍后，卻只用10分鐘就將所有的PPT講完了，既沒(méi)有合影也有沒(méi)有簽名。本以為沒(méi)有希望了，但飛機(jī)剛在杭州蕭山機(jī)場(chǎng)落地，趙晨就接到了順為資本的電話，敲定了天使輪融資，海拍客此后兩輪融資順為資本也都選擇了跟投。

02被選擇的母嬰平臺(tái)

2015年2月，海拍客正式成立，趙晨由此掀開(kāi)了人生中全新的一頁(yè)。

早期，趙晨對(duì)海拍客的定位就是將跨境電商搬到線下，但隨著大量的母嬰品牌方和母嬰店鋪涌入平臺(tái)，海拍客也就“被選擇”成為了一個(gè)母嬰B2B平臺(tái)。

還在天貓國(guó)際時(shí)，趙晨就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象：“荷蘭最有名的奶粉”“澳洲最有名的奶嘴”等很多在本地非常知名的海外母嬰品牌，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的早期，天貓國(guó)際并不會(huì)給予它們大量的推廣和曝光——畢竟電商需要的是流量商品，而打開(kāi)新的市場(chǎng)并不是一件容易的事。

除此之外，趙晨發(fā)現(xiàn)電商只占了母嬰行業(yè)的15～20%，占據(jù)行業(yè)50～60%市場(chǎng)份額的中小母嬰門店，雖然有將近20萬(wàn)家的龐大體量，但卻很難對(duì)接到優(yōu)質(zhì)的品牌商。

綜合兩方因素，趙晨定下了海拍客的大方向：扎根3～6線城市，為母嬰門店提供海外產(chǎn)品，將海內(nèi)外最新的品牌、最新的知識(shí)、最好的消費(fèi)理念傳達(dá)給消費(fèi)者，幫助他們完成消費(fèi)升級(jí)。

“一二線城市電商發(fā)展得非常完善，用戶大都不會(huì)去門店消費(fèi)，很多品牌都受到了電商的巨大沖擊，成為了一個(gè)貨架。”

與此不同的是，在3～6線城市，母嬰門店還是大多數(shù)人消費(fèi)的首選。而且，母嬰產(chǎn)業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)也沒(méi)有太細(xì)化分工，很多母嬰門店不但賣各種產(chǎn)品，還兼顧了洗澡、游泳等一系列的職能。

“母嬰門店大都是基于寶媽和老板娘間的聯(lián)系催生的服務(wù)，做的是服務(wù)驅(qū)動(dòng)人脈的生意?！?/p>

不僅如此，近些年母嬰行業(yè)涌現(xiàn)了大量新的品牌和產(chǎn)品，但消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)去嘗試這些品牌和產(chǎn)品，這種情況下，母嬰門店的老板娘就擔(dān)當(dāng)了KOL的角色。

“很多好的產(chǎn)品，沒(méi)人講，消費(fèi)者就不知道，但老板娘見(jiàn)多識(shí)廣，她可以推薦更適合寶寶的產(chǎn)品，也能把一些新的產(chǎn)品和品牌推薦給消費(fèi)者，比起網(wǎng)上的推薦，消費(fèi)者也更愿意相信她們。”

在這種意義上，母嬰門店要做的就是把這些信息帶給消費(fèi)者，完成第一次的消費(fèi)嘗試。但若想留住消費(fèi)者，還要靠產(chǎn)品來(lái)觸達(dá)。

“一個(gè)產(chǎn)品怎樣，我們還要看它的回頭率，用后有多少人會(huì)回購(gòu)，這些數(shù)據(jù)平臺(tái)、品牌方、門店都很清楚?！?/p>

對(duì)一個(gè)品牌而言，若想打開(kāi)新的市場(chǎng)，將生意做大，經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員等班底搭建必不可少，但通過(guò)海拍客將整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條平臺(tái)化，統(tǒng)一分銷到門店，中小門店直接在平臺(tái)下單，再由第三方物流配送，讓人力能得到更高效的覆蓋，“20個(gè)人的小品牌也能做成20億的大生意”。

據(jù)了解，目前海拍客連接了5000個(gè)大中小母嬰品牌，分布在全國(guó)的業(yè)務(wù)BD人員有400多人，覆蓋了80000家門店。

而這一切，對(duì)海拍客而言，不過(guò)是剛剛開(kāi)始。

03

站在行業(yè)的最前端

“工業(yè)革命后，社會(huì)從個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展為線性經(jīng)濟(jì)，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)后，經(jīng)濟(jì)將從線性結(jié)構(gòu)發(fā)展為網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，越來(lái)越多的點(diǎn)納入到線上，越來(lái)越多的線納入網(wǎng)上，形成網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)，讓所有的數(shù)據(jù)在網(wǎng)上流動(dòng)，再通過(guò)數(shù)據(jù)產(chǎn)生人工智能，提升行業(yè)的效率?！边@就是趙晨所理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

至于正處于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段的母嬰行業(yè)，趙晨認(rèn)為5年內(nèi)也必然會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。

“2015年～2016年，我們把整個(gè)行業(yè)1/4的門店（50000家）搬到網(wǎng)上，讓它們能看到全中國(guó)最好的貨源，一站式購(gòu)買最全最好的商品；2016年～2017年，我們把2000個(gè)品牌方（整個(gè)行業(yè)有5萬(wàn)個(gè)品牌）拉到網(wǎng)上來(lái)，讓它們?cè)谌珖?guó)的運(yùn)作方式更加高效?！?/p>

△趙晨和宮林吉廣（尤妮佳全球董事長(zhǎng)）合影

接下來(lái)，海拍客還需要將經(jīng)銷商和消費(fèi)者納入網(wǎng)上，用數(shù)據(jù)化的后臺(tái)為門店提供一個(gè)精準(zhǔn)的消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)方案。

“一旦連上網(wǎng)后，數(shù)據(jù)在各方都是透明的，品牌可以清楚地知道門店里有哪些貨賣不動(dòng)，哪些貨好賣，可以針對(duì)每一個(gè)門店制定促銷計(jì)劃，也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的數(shù)據(jù)改變生產(chǎn)?！?/p>

用數(shù)據(jù)化的方式幫助門店運(yùn)作，幫助品牌方做出最好的產(chǎn)品、提供最好的營(yíng)銷方案，這就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將在母嬰行業(yè)帶來(lái)的巨大變革。

雖然海拍客用了近3年的時(shí)間，也不過(guò)才走了三個(gè)階段的1/4，但已早一步走在了行業(yè)的最前端。

04

不要拿帽子兜一陣風(fēng)

從2015年到2016年，整整兩年的時(shí)間，不斷會(huì)有人這樣告誡趙晨：

“最好別做跨境電商，這個(gè)行業(yè)本身就不穩(wěn)定，萬(wàn)一政策改了，就徹底沒(méi)了！”“現(xiàn)在線上已經(jīng)發(fā)展得這么好了，為什么還要到線下？說(shuō)不定實(shí)體店以后就消失了，大家只在網(wǎng)上買東西?！?/p>

面對(duì)這么多質(zhì)疑的聲音，如果換成一般的創(chuàng)業(yè)者，可能早就開(kāi)始籌謀轉(zhuǎn)型，多嘗試幾件事情，尋求退路。

但趙晨并不是一般的創(chuàng)業(yè)者，在阿里內(nèi)部的兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓趙晨明白了一個(gè)業(yè)務(wù)人應(yīng)有的擔(dān)當(dāng)：所有的事情最終只能自己來(lái)做選擇，要知道自己想要什么，堅(jiān)持自己的選擇。

“專注做一件事情，存活下來(lái)的概率才會(huì)更大。”

創(chuàng)建海拍客以來(lái)，趙晨看著身邊刮過(guò)了好幾陣風(fēng)，一會(huì)兒是O2O，一會(huì)兒是共享經(jīng)濟(jì)，他卻從未想過(guò)去追風(fēng)口。

“風(fēng)口有很多，但你只能堅(jiān)持你選擇的事情，如果這陣風(fēng)正好吹到你的頭上， 那是你運(yùn)氣好，如果想拿個(gè)帽子去兜一陣風(fēng)，是兜不住的?！?/p>

正是因?yàn)樵诎⒗飼r(shí)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，趙晨比絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都更理性、篤定，也更清楚海拍客要走的路。

“創(chuàng)業(yè)會(huì)逼著你把感性變成理性，當(dāng)公司有600多人的團(tuán)隊(duì)時(shí)，創(chuàng)業(yè)者就不能以自己的好惡來(lái)做判斷。”

“要相信你的合伙人能夠做好，大家湊在一起做事情，比自己一個(gè)人苦思冥想要好很多。我們鼓勵(lì)員工去犯各種各樣的錯(cuò)誤，第一次創(chuàng)新的成本都由公司來(lái)承擔(dān)?！?/p>

雖然相對(duì)于純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，海拍客的模式要重很多，但趙晨早已摸清楚了一套野蠻生長(zhǎng)的生存法則。

“外企、經(jīng)銷商、門店這些都是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，每個(gè)人的語(yǔ)言體系都是不一樣的，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)必須要掌握多種語(yǔ)言?；ヂ?lián)網(wǎng)若想改造一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，必須先要向它們學(xué)習(xí)，你要站在這個(gè)行業(yè)的毛細(xì)血管里去為它們做一件事，而不能僅僅站在行業(yè)外，做一個(gè)系統(tǒng)。”

2016年年底，海拍客完成了2500萬(wàn)美元B輪融資，據(jù)悉海拍客新一輪融資已經(jīng)穩(wěn)步開(kāi)始。

相信在資本的加持下，初心未改的海拍客必將走得更遠(yuǎn)。

文 | 吳鉤

人物顧問(wèn) | 姚碧波

圖 | 海拍客&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

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